Bagaimana Story Bisa Mengubah Prospect Menjadi Pelanggan

storytelling quote

Editor’s  Note : Celine Roque adalah penulis di bidang bisnis, entrepreneur, dan web.

Menggunakan cerita dalam mendapatkan pelanggan sudah lama direkomendasikan oleh marketers seperti Seth Godin dan Guy Kawasaki.https://yusniaalfisyahrin.wordpress.com/wp-admin/post-new.php

Dengan menyajikan narasi yang menarik maka orang akan lebih tertarik untuk membeli.

Apakah ini benar? Jika ya, mengapa sebuah story bisa melakukannya?

Menurut penelitian Melanie Green dan Timothy Brock di Universitas Ohio State, sebuah story memiliki sifat sangat persuasif karena story mempunyai kemampuan untuk men-transport atau menghubungkan.

Sebuah story meyakinkan kita dengan membawa atau men-”transport” kita ke alam bawah sadar

Sebuah cerita yang bagus membawa audiens dari realitas kehidupan mereka, mengantar mereka ke dalam dunia yang lebih simple dengan narasi yang jelas.

Psikolog Green dan Brock mendefinisikan “transportation” merupakan proses di mana “seluruh sistem mental dan kapasitas mental seseorang memberikan seluruh fokusnya pada kejadian yang terjadi dalam cerita/narasi.”

Ketika cerita pengalaman menarik diceritakan maka pendengar akan dibawa secara mental ke dalam dunia narasi tersebut. Cerita mempunyai kekuatan yang sangat kuat sehingga seringkali orang tidak menyadari perubahan fisik dari lingkungan mereka (sebagai contoh, orang tidak sadar orang lain masuk ke dalam ruangan ketika mendengarkan cerita)

Mereka juga akan mengalami penolakan terhadap ketidakpercayaan mereka, tidak sadar dari realitas dan detail dunia nyata yang berlawanan dengan cerita.

Itulah mengapa kita bisa menerima detail yang tidak akurat atau tidak masuk akal dalam cerita, sebagai contoh berbicara dengan hewan yang sering terjadi dalam film dan buku.

Sebuah story meyakinkan kita dengan mengubah kita

Poin yang lebih penting adalah bagaimana membuat narasi yang bisa meyakinkan dari sisi bisnis yaitu sebuah narasi yang mempunyai kemampuan mengubah.

Dengan memasuki dunia cerita Anda bisa mengubah cara pendengar dalam memproses informasi.

Kepercayaan mereka akan semakin konsisten/kuat dengan cerita dan mereka juga akan mengembangkan attitude yang baik sesuai dengan karakter dalam cerita.

Parafrase dari penelitian Green dan Brock:

Ketika kita dibawa dalam sebuah cerita, kita cenderung menunjukkan keyakinan yang konsisten dengan kesimpulan dari cerita tersebut. Ada kemungkinan bahwa individu mengubah kepercayan mereka terhadap dunia nyata sebagai respon dari pengalaman di dunia cerita.

Anda bisa memikirkan tentang kekuatan dari personal story Anda atau cerita mengenai bisnis Anda. Apakah cerita itu baik untuk target pembeli Anda yang memiliki pandangan positif pada pahlawan dalam cerita Anda ? Apakah itu menguntungkan Anda jika target pembeli Anda percaya dengan kesimpulan dari cerita Anda?

3 cara menyampaikan story yang bisa membawa dan mengubah audience

Sekarang kita sudah mengerti dua faktor penting dalam membuat cerita persuasif yaitu membawa audience untuk larut dalam cerita dan memiliki kemampuan mengubah cara audience memproses informasi. Lalu bagaimana kita bisa membuatnya?

Di bawah ini adalah beberapa hal yang bisa membantu Anda menciptakan story yang menarik di mata audience :

1. Buatlah gambaran mental

Menurut penelitian tahun 2004, membuat sebuah mental representation dari sebuah skenario positif bisa mengubah attitude dan perhatian orang lain.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa ketika Anda menggunakan mental simulation dalam iklan, iklan bisa “mengarahkan audiens pada evaluasi produk yang lebih tinggi, dan iklan juga bisa memunculkan simulasi.”

Contohnya tingkat konversi pada homepage Voodoo’s yang sangat baik :

Conversionvoodoo

Gambar menunjukkan bagian dari “hero shot” apa yang kemungkinan Anda lakukan pada saat Anda mengakses situs mereka (yaitu makan siang sambil browsing) lalu mereka juga menambahkannya dengan bertanya “Apa arti peningkatan profit 15 hingga 150% bagi Anda?”. Kata – kata tersebut mendorong Anda untuk berimajinasi mengenai hasil dari kinerja mereka.

Semakin kuat simulasi mental yang Anda buat, maka semakin persuasif dan efektif audiens Anda akan terbawa ke dalam cerita Anda.

2. Buatlah tension dan suspense

Menurut Green dan Brock, sebuah cerita yang benar – benar bisa meng-engage audience harus membuat audiens senang dan penasaran dengan akhir ceritanya. Jika itu adalah sebuah cerita perjalanan seorang pahlawan, audiens harus penasaran bagaimana akhir cerita sang pahlawan.

Ketidakpastian atau rasa penasaran membuat audiens menyukai sebuah cerita.

Sebagai contoh kasus video di bawah ini “The Power of Words”

Video di atas adalah video iklan dari sebuah buku, tetapi penulis ingin menyatakan bahwa “kata – kata yang tepat bisa membuat perubahan yang dahsyat”. Mereka menggunakan alur cerita yang membuat Anda bertanya-tanya apa yang ditulis oleh si wanita pada kertas si pengemis.

Dengan cara ini, pesan menjadi lebih kuat dan sangat berdampak. Tension & suspense pada video bisa membawa Anda ke dalam cerita dan mentransformasi cara Anda memproses informasi.

3. Buatlah sebuah model

Ketika tiba saatnya untuk mengubah tingkah laku, Green dan Brock merekomendasikan Anda untuk menggunakan sebuah model pada cerita Anda.

Buku mereka “Persuasion” menyatakan “Jika tujuan Anda adalah membuat orang untuk mengubah kebiasaan mereka, cara paling efektif yang sering digunakan adalah mempunyai seorang contoh model orang lain yang melakukan suatu kebiasaan yang Anda inginkan”. Maksudnya jika cerita Anda protagonis, maka model tsb harus melakukan perubahan sesuai dengan perubahan yang ingin Anda lakukan pada audiens.

Penulis terkenal Tim Ferriss sering menggunakan pemodelan pada buku dan blognya.

Feriss tidak secara langsung meminta Anda mencoba tekniknya, tetapi dia menceritakan kepada Anda bagaimana orang lain termasuk dirinya telah mencapai tujuan mereka. Sebagai contoh dalam blognya yaitu mengubah seorang geek menjadi freak dalam 4 minggu, dan caranya menjual gagasan outsourcing dengan menggunakan cerita AJ Jacob’s

Jika Anda mengerti storytelling yang persuasif maka Anda bisa mengubah audiens Anda dari pembaca pasif menjadi pembeli produk.

Sebagai penutup, berikut ini adalah “Pixar’s 22 Rules of Storytelling” yang bisa membantu Anda memberikan ide baru.

Pixar rule of storytelling

Source : http://startupbisnis.com/bagaimana-story-bisa-mengubah-prospect-menjadi-pelanggan/

Posted 29 December 2012 by & filed under Featured, Sales & Marketing, Social Media.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s